Die Digitalisierung schreitet in großen Schritten voran. Damit ändern sich auch Vertrieb und Verkauf. Sales direkt vom Verkäufer zum Kunden sind noch immer wichtig, doch digitale Vertriebskanäle und Verkaufsprozesse gewinnen mehr und mehr an Bedeutung und haben bereits jetzt schon vielfach den „klassischen“ Vertrieb ersetzt. Oftmals gehen die Verkaufsprozesse im B2C-Geschäft rein virtuell vonstatten. Doch gerade im B2B-Handel sind weiterhin die Fähigkeiten und Kompetenzen von echten Menschen gefragt. Allerdings müssen sich Sales Manager im B2B-Vertrieb auf neue Anforderungen und Werkzeuge für einen erfolgreichen Verkauf einstellen.

Die Zukunft des Verkaufs ist Hybrid

Die Verkaufswelt hat sich durch die Möglichkeiten, welche die Digitalisierung mit sich bringt, für immer verändert. Beschleunigt wurde diese Entwicklung durch die Corona-Pandemie. Denn auf einen Schlag gewann durch die Lockdowns der digitale Verkauf enorm an Bedeutung. Virtual Sales Strategien bieten viele neue Chancen und Möglichkeiten:

In dieser Studie zu Hybrid-Selling hat sich die Ruhr-Universität Bochum mit den Veränderungen und Entwicklungen im B2B-Vertrieb beschäftigt. Bemerkenswert ist dabei insbesondere die Verschiebung zu einem stark wachsenden Anteil von Online-Kontakten und -Aktivitäten von vielen Verkäufern. Was früher eher unproduktive Reisezeit gewesen ist, kann heute zunehmend als produktivere aktive Verkaufszeit genutzt werden – online.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs liegt damit in einer gut austarierten Kombination von „echten“ persönlichen Treffen und Online-Kontakten über digitale Kommunikationskanäle. Und dies aus mehreren Gründen. Zum einen ist es das, was viele Kunden wollen. Wir Menschen sind soziale Wesen, wir schätzen die menschliche Verbindung und viele sind bereit, von Online-Meetings und Online-Konferenzen zu echten Treffen, Kundenbesuchen oder Konferenzen zurückzukehren. Aber die Pandemie hat gezeigt, dass Geschäfte auch auf andere Weise sehr erfolgreich und effektiv abgewickelt werden können. Und so nutzen viele Geschäftspartner auch über die Lockdowns hinaus gerne die Vorteile der digitalen Möglichkeiten. Anstatt für die Dienstreise ins Auto oder Flugzeug zu steigen, können viele Verkaufsgespräche oder Verhandlungen ebenso gut von Angesicht zu Angesicht im Zoom-Meeting geführt werden – so bleibt mehr Zeit für andere Tätigkeiten – oder nach getaner Arbeit eben mehr Freizeit. Zum anderen bietet „Remote Selling“ als neue Fähigkeit, die man über Sales-Trainings und gute Coachings leicht erlernen kann, auch für die Verkäufer und Unternehmen neue Möglichkeiten. Auch kleinere lokale Unternehmen können über digitale Vertriebsstrategien ihren Kundenstamm leicht über die eigene Region hinaus erweitern.

Die Nutzung digitaler Kanäle führt zudem zu einer deutlichen Zeitersparnis für die Verkäufer. Die so eingesparte Zeit kann für andere wichtige Dinge wie zum Beispiel eine intensivere Marktbearbeitung eingesetzt werden. Außerdem können im Rahmen von Online-Besuchen auch andere Vertriebsmitarbeiter, die bei Vor-Ort-Besuchen sonst nicht anwesend sind, mit einbezogen werden. Auf diese Weise können Kollegen aus dem Innendienst die Kunden leichter aktiv mitbetreuen – der Service erfährt dadurch eine deutliche Aufwertung. 

Salestrainings: wichtig für den modernen B2B-Vertrieb

Das Hybrid-Selling als moderne Verkaufsmethode nutzt die Vorzüge digitaler und analoger Verkaufsmöglichkeiten gleichermaßen. Die Verkäufer setzen im Kundenkontakt nun jedoch zunehmend auf digitale Kanäle und Plattformen. Mit den neuen Hybrid-Selling-Techniken kommen auf die Vertriebsmitarbeiter einige neue Herausforderungen zu, sowohl technisch als auch kommunikativ. Diese sind nicht zu unterschätzen –  mit dem richtigen Trainingskonzept jedoch leicht erlernbar. Unternehmen sollten in professionelle Salestrainings von erfahrenen Anbietern wie z.B. Mercuri International investieren und Ihren Verkäufern damit helfen, sich optimal auf die neuen Anforderungen in einer digitalisierten bzw. hybriden Verkaufswelt einzustellen. Dabei sollte das jeweilige Trainingskonzept zum Produkt, zum Unternehmen und zum Vertriebsteam passen. Ein großes, weltweit agierendes Handelsunternehmen braucht ein anderes Training als kleine Vertriebsteams oder die Regionalverkäufer eines mittelständischen Unternehmens.

Die größte Herausforderung besteht darin, dass all die im persönlichen Verkaufsgespräch genutzten Techniken, die Emotionalität, Verbindlichkeit und Kundenbeziehung fördern, auch bei einer digitalen Kommunikation möglich werden müssen.

Auch weiterhin bleibt die aktive Verkaufszeit von höchster Bedeutung für einen erfolgreichen Vertrieb. Denn diese Zeit, die der Verkäufer mit dem Kunden verbringt, nimmt direkten Einfluss auf den Aufbau einer guten Beziehung zwischen Verkäufer und Kunden und damit auf den Abschluss eines Geschäfts. Dabei ist es mit den richtigen Techniken egal, ob die Zeit bei Kundenbesuchen vor Ort oder im virtuell geführten Gespräch genutzt wird.

Jedem Verkäufer stehen mit der Digitalisierung des Verkaufs deutlich mehr Möglichkeiten zur Verfügung, die zunächst erlernt und dann immer weiter verfeinert werden müssen. Die sollte idealerweise im Rahmen von professionellen, didaktisch gut konzipierten individuellen Salestrainings geschehen, in denen Verkäufer den souveränen Umgang mit der digitalen Kommunikations-Technologien erlernen sowie die Fähigkeit, emotional verbindlich und damit erfolgreich mit ihren Kunden zu kommunizieren.

Fazit

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen sich den neuen Anforderungen an den Vertrieb aktiv anpassen. Dies gilt insbesondere für den meist komplexeren B2B-Vertrieb. Der persönliche Besuch beim Kunden wird weiterhin einen gewissen Stellenwert haben, doch die digitalen Praktiken werden immer wichtiger. Der Weg zu einer optimalen Anpassung führt über gezielte Trainings für die Mitarbeiter. Denn ob analog oder digital – gut geschulte und auf alle Eventualitäten vorbereitete Mitarbeiter sind der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb und die bestmögliche Kundenbindung.