Das Verkaufs- und/oder Dienstleistungsgespräch unterteilt sich grundsätzlich in zwei so genannte „Schlüsselmomente“: Der Moment tritt noch vor dem ersten Händeschütteln ein und basiert lediglich auf Augenkontakt. Später, wenn das Ende eines Gesprächs erreicht ist und ein eventueller Vertriebserfolg ansteht, ist die zweite Schlüsselstelle erreicht. Dennoch erachten Vertriebsexperten das „Hallo“-sagen als wesentlich wichtiger. Denn hier können Verkäufer bzw. Berater einen bleibenden Eindruck hinterlassen, welcher in der Regel das Fundament für eine langfristige Geschäftsbeziehung darstellt.

Ein winziges Zeitfenster

Der Kunde bildet sich innerhalb einer winzigen Zeitspanne seinen ersten Eindruck. Sobald diese wenigen und zugleich überaus wichtigen Sekunden verstrichen sind, ist der Vertriebsmitarbeiter einer gedanklichen „Schublade“ zugeordnet. Sowohl Korrekturen als auch eine zweite Chance gehören hierbei eher zu den seltenen Ausnahmefällen. Neben der eigenen Körpersprache sowie der Kleidung achten Kunden sehr genau auf die Gestik sowie die Mimik ihres noch weitestgehend unbekannten Gegenübers. Wer sich als Verkäufer gegenüber dem Kunden authentisch gibt und durch das eine oder andere Lächeln für eine lockere Atmosphäre sorgt, wird hierfür durch ein unterhaltsames, informatives und ebenso erfolgreiches Gespräch belohnt. Der erste Eindruck beim Kunden basiert demnach nicht auf preislich günstigen Konditionen oder leeren Versprechungen. Er basiert vielmehr auf einem gut durchdachten Rahmenprogramm, welches das Eis brechen und die gewünschte Nähe zum Kunden selbst sowie dessen Unternehmensinteressen herstellen soll.

Durch Visitenkarten den psychologischen Effekt nutzen und ausbauen

Nach wie vor Unterschätzen und Unternehmen sowie deren Außendienstmitarbeiter die tiefgehende Wirkung von Visitenkarten. Aus dieser Fehleinschätzung resultieren oftmals langweilige und damit austauschbare Kontaktkärtchen, die mit großer Wahrscheinlichkeit direkt im Papierkorb landen oder unter einem großen Stapel von Kontakten für immer verschwinden. Grundsätzlich spiegelt eine Visitenkarte die jeweilige Firma wider und hat in diesem Zusammenhang das Ziel, einen positiven Effekt auf psychologischer Ebene beim Kunden auszulösen. Ein ansprechendes und individuelles Design sowie eine gute Druckqualität der Visitenkarte hinterlassen einen bleibenden Eindruck und sind darüber hinaus Zeugnis einer professionellen Arbeitsweise. Attraktive Anregungen gibt es hierzu auf der Internetseite viaprinto.de. Im Allgemeinen gilt, dass sich eine Visitenkarten in den Gedächtnissen der Geschäftspartner festsetzen müssen. Ob das Aushängeschild im Miniaturformat zu Beginn oder am Ende eines Gesprächs erreicht wird, steht jedem frei und ist oftmals Situationsabhängig.

Einen roten Faden verfolgen

Unstrukturierte Gespräche sowie Gedankensprünge verwirren die Kundschaft nur unnötig, weshalb sich Vertriebsmitarbeiter bereits vorab mit dem jeweiligen Kunden beschäftigen sollten, um sich eine Strategie zurechtlegen zu können. Aus diesen Vorüberlegungen entsteht der allseits bekannte „rote Faden“, der den Vertriebler souverän und ebenso professionell auftreten lässt.